走深走實 行穩致遠（鍾聲）

　　TOP6:SKII《她最後去了相親角》女性話題營銷　　張銳(時趣互動CEO)：走深走實致遠大膽完美的抓住了社會焦慮與產品的結合點，走深走實致遠創造了營銷拉動銷售量50%增長的奇跡。

同樣一個行業，行穩當別人上線網站的時候，行穩自己也跟著上，當別人的網站開始賣產品的時候，自己也打算通過網站出售產品……也許跟著別人後麵走，不是什麽光彩的事情，但是，不能否認，在互聯網不抱著學習的態度，閉門造車的話，這樣的網站存在是沒有多大價值的。所以，鍾聲在上線網站的時候，鍾聲多向對手致敬，就是研究研究對手的網站，從網站設計、功能、優化手段等方麵，進行多重比較，也可以試著站在用戶的角度去訪問對手的網站，隻要用心體驗，一定會獲得不少有用的東西，然後直接放到自己的網站，這樣可以避免走很多彎路。

    其次，走深走實致遠要低頭向競爭對手網站學習。這是企業網站最基本的功能，行穩通常不需要企業考慮，網站建設公司都會為你設計好。例如企業的一些簡介、鍾聲企業的人員介紹、廠房環境、生產的設施、研究的機構、產品的外觀、功能以及產品的使用方法等，都可以在網上展示出來。比方說，走深走實致遠在企業產品介紹中，是以圖片為主還是以文字為主，還是純圖片。不過，行穩隔行如隔山，網站建設公司給的建議隻是參考同行業的一些經驗以及技術優勢，企業想要把網站做的更好，還要考慮一些細節問題。

這位朋友說，鍾聲他們企業網站就是一個擺設，鍾聲隻有少數人能夠登陸訪問，現在QQ、微信都如此方便，還用網站幹嘛? 很多企業網站在上線之初，都考慮到網站的辦公功能，這其實隻體現了網站一個小功能，對於企業來說，隻是拿網站用來辦公，有一些大材小用了，一旦習慣了某種工作方式，倒也是無可非議，但是，在互聯網如此發達的今天，很多企業利用網站獲得更多地收獲，對於企業來說，還把企業當做辦公軟件，這種狹隘的觀點應該早早丟掉。企業網站的一個最基本的功能，走深走實致遠就是能夠詳細、全麵地介紹企業及企業產品。該案的IPO兜底條款，行穩新晉股東和公司及創始股東做了這樣的約定，行穩我們用大白話解釋如下：我們全心全力的幫助、推動你去上市——我們願意主動取消關於《股東協議》中的對賭條款。

雖然有眾多的競爭者，鍾聲但是，墨跡天氣已累積了4.7億裝機量，日活3500萬。合作用戶有淘寶、走深走實致遠京東、58同城等。2013年-2016年6月，行穩前五大客戶提供收入的占比分別為：75.81%、83.39%、76.02%、79.51%。一起來看下：鍾聲假如，客戶想要新增1000個用戶，公司就通過CPA的合作模式，給他帶去1000個用戶。

具體如下：險峰創業和險峰西藏：15.15元;盛資投資：28.071元;工場基金：51.4877元;北京創新基金：138.554元;杭州阿裏：138.558元。據艾瑞谘詢的研究數據顯示，2015年1-7月，便捷生活類APP排名占所有類別APP的第四位，月度活躍用戶達到4億，複合增長率為1.1%。

(投放效果是指：帶來多少的注冊用戶、充值用戶之類的實際效果)可是，不是人人都像土豪企業一樣，砸個幾十萬廣告預算，眼睛都不帶眨一下的啊!於是，針對中小企業的客戶群，公司提供了效果廣告的投放方式。▼ 雖然墨跡天氣目前在行業內的排名處於優勢地位，但是隨著人口紅利逐漸減退，獲取流量的成本不斷上升，公司輕資產運營的特點，會限製其通過銀行貸款等間接融資渠道獲取資金的能力。(為了表明是真的“戒除對賭”，他們還出具了《承諾函》。廣告聯盟是指：公司將APP內的廣告位，提供給外部廣告平台(如騰訊廣點通等)，再由外部廣告平台根據廣告主的預算，進行競價，競價高者可以獲得展示位，從而可以進行廣告展示。

而且，墨跡天氣的毛利率遠遠超出了行業的平均值。公司的廣告投放方式包括：品牌廣告和效果廣告。但是，這次IPO的背後，卻隱藏著赤裸裸的“對賭交易”，其中一個就是反攤薄保護條款。新的《股東協議》中約定：公司及創始股東，應確保額外增資的單位價格，不比任何新股東在增資協議項下，認購公司增資的單位價格(即460.8127元，下簡稱為“新股東增資價格”)更為優惠。

近四年來，公司花了重金投資理財產品，2016年6月就投資了1.19億。摘要：誰說工具類應用殺不出來?!如今，它年營收穩穩過億，要申報IPO了!假如墨跡天氣可以衝破重圍，順利IPO，那他就是靠單款爆品APP登陸A股的第一支工具類APP哦!誰說工具類應用殺不出來?!墨跡天氣，做天氣預報的生意，做著做著，就讓眾人眼鏡大跌了：如今，它年營收穩穩過億，要申報IPO了!想當年，質疑工具類應用沒法變現、不願投資的人，現在眼鏡可能要碎落一地了。

假設獲取一個用戶的單價是3元，那麽，廣告成本就是3000元。否則，公司及創始股東應根據新股東的要求，采取措施彌補每一新股東。

第五陣營，公司員工持股平台。4)看點四：89%毛利，媲美遊戲行業!公司在2013年-2016年前三季度，實現的營收分別為1,840萬、4,473萬、1.25億和1.06億，複合增長率約為160%!實現的淨利潤為64萬、416萬、2519萬和1322萬。▼ 並且，前五大客戶的集中程度也很高，多集中於圳騰訊、藍標集團、阿裏巴巴集團、安沃傳媒等。也就是說，跟華為、小米等大型廠商的天生含著金鑰匙出生的天氣APP相比，他要加倍努力，方能在競爭激烈的行業內存活下來。他們主要依托市場渠道推廣，依靠產品體驗和功能吸引用戶。阿裏創投持有公司15.50%的股份，為公司的第二大股東。

6)看點六：PE、VC常常愛玩的反攤薄保護條款墨跡天氣能夠發展成天氣類應用排名第一的APP，很大程度上，是離不開背後“勤勤懇懇”的資本大佬們的。並且，新簽署的《股東協議》將取代舊的《股東協議》。

其中，險峰係的實控人陳科屹，是公司的天使VC。▼ 我滴個乖乖!單看這個毛利水平，絲毫不遜色遊戲、共享單車啊!對比下可比公司，再來看組數據：▼ 暴風集團的毛利率較低，是因為寶豐集團成本包含了購買版權的支出。

那麽，他要爭取IPO，也不足為奇了。2013年-2016年1-6月，公司其他流動資產的構成中，理財產品分別占據了2600萬、2000萬、9600萬、1.19億。

通常，這種模式叫做“應用推薦”——每有一個用戶下載，就收費一次。▼ (2016年前三季度前五大客戶情況)▼ (2015年前五大客戶情況)並且，我們還發現了公司的現金流量表有點奇特：其經營活動現金淨流入和投資活動現金淨流入為負值，籌資活動淨現金流入為正值。無圖無真相，我們找來了廣告位，大家看下圖：▼ 順便扒了下，他們賣的廣告聯盟的價格，如下圖：(CPM指的是按照一千次展示收費)▼ 平台導流是指：通過APP內的“墨跡小把手”等特定位置，為客戶提供信息推廣服務。在調整股權比例時，產生的任何稅費，均由公司或創始股東承擔。

具體的彌補辦法是：將高於額外增資單位價格的新股東增資價格進行調整，重新計算每一新股東有權獲得的公司股權比例。並且，你公司和創始股東要兜底回購我們的股權哦~其中：可能導致公司上市計劃“泡湯”的原因有——▼ 假如在2018年12月31日前，公司未完成合格上市，他們的回購安排是這樣的——股份回購的金額計算，如下圖：▼  說到底，還得為自己留條後路才是嘛!7)中介機構保薦機構：華泰聯合證券有限責任公司審計機構：大華會計師事務所律師機構：北京市金杜律師事務所評估機構：開元資產評估有限公司ps：假如墨跡天氣可以衝破重圍，順利IPO，那他就是靠單款爆品APP登陸A股的第一支工具類APP哦!document.writeln('關注創業、電商、站長，掃描A5創業網微信二維碼，定期抽大獎。

天氣類應用的月度總使用次數在2015年2月，超過地圖類APP，成為TOP1。▼ 除此之外，公司還有“廣告聯盟”和“平台導流”的效果廣告模式。

典型代表為：蘋果iOS係統的內置天氣應用、華為天氣、MIUI天氣等。典型代表為墨跡天氣、中國天氣通(中國氣象局官方APP)、最美天氣、新浪天氣通。

▼ 據此，我們順便看了一下公司的投資活動，我們發現，公司近四年來，在理財產品的投資上，占據了很大比重，並呈現逐年遞增的趨勢。公司的主營業務收入，99%都是靠廣告收入。所以，公司會通過和應用寶、百度手助等應用商店合作，付費推廣，或者通過搜索引擎優化，提高曝光率，還會選擇和手機廠商等合作，通過預裝的形式到達客戶。行業上遊為：氣象信息提供商、應用推廣服務商和服務器及帶寬等IT資源供應商;行業下遊為：移動互聯網用戶、廣告客戶。

天氣預報工具，不僅能商業化，而且能有89%的毛利，一年完成超過1億的營收。具體的調整公式為：▼ 也就是說，公司要保證，堅決不能出現第X輪比第X-1輪的增資價格低的情況，不然，第X-1輪進場的股東就有權利要求重新調整公司的股權比例。

以開屏展示、首頁展示為例：▼ 品牌廣告，通常給的位置，都是很顯眼的、曝光率最高的“流量入口”，吸引人眼球，才能起到品牌推廣的作用呀!品牌廣告通常按照包月、包年的賣給客戶，投放周期較長、投放成本較高，並且也不保證投放效果。另一類是：互聯網巨頭及硬件廠商。

分別是北京創新和工場基金，合計持有公司8.71%股份。這其實就是股東的一種反攤薄的保護策略

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